Restrukturyzacja działu sprzedaży i marketingu

W obecnej sytuacji rynkowej charakteryzującej się silną konkurencją w walce o klienta

niezwykle istotną rolę w procesie rozwoju przedsiębiorstwa odgrywa sprawne funkcjonowanie

działów marketingu i sprzedaży.

Organizacja efektywnych struktur sprzedaży i skutecznych narzędzi marketingowych

wymaga jednak dużej wiedzy i przede wszystkim zaangażowania całego zespołu.

Bez wątpienia jednak to właśnie sprawne funkcjonowanie w obszarach sprzedaży i marketingu

pozwala rozwijać pozostałe działy, uruchamiać dodatkową produkcję,

otwierać nowe działy obsługi klienta, by w końcu tworzyć nowe miejsca pracy.

Nasz program to unikalny cykl profesjonalnych szkoleń biznesowych

dopasowany do profilu działalności przedsiębiorstwa.

Wdrożenie projektu polegającego na połączeniu wiedzy praktycznej

oraz najskuteczniejszych rozwiązań pozwoli Państwu na szybki rozwój.

L.P.	Moduł szkoleniowy	Harmonogram Czasowy
1.	Badanie potrzeb w strukturach handlowych	2 dni
2.	Budowanie zewnętrznych struktur sprzedaży	2 dni
3.	Standardy pracy w organizacji działu handlowego	2 dni
4.	Organizacja działu obsługi klienta	2 dni
5.	Nowoczesny dział marketingu	2 dni
6.	Zarządzanie działem sprzedaży	2 dni
	Razem	12 dni

Moduł I

Badanie potrzeb w strukturach handlowych

1. Badanie ankietowe pracowników działu sprzedaży

2. Diagnozowanie potrzeb na stanowisku pracy

3. Telefoniczne badanie satysfakcji i potrzeb klientów

4. Konsultacje z menadżerami

5. Weryfikacja procesów:

- obiegu dokumentów archiwizujących sprzedaż

- obsługi klienta na wszystkich etapach procesu sprzedaży

- logistyki zamówień w aspektach optymalizacyjnych

- rozliczeń transakcji z kontrahentami w aspekcie proponowanych usprawnień

- estymacji dostaw pozwalającej na planowanie produkcji

- budżetowania działu marketingu

6. Analiza danych ekonomicznych w celu doprecyzowania potrzeb i założeń programowych:

- rentowność sprzedaży w poszczególnych kanałach dystrybucji

- dynamika średnich cen

- bilans spółki/analiza przychodów ze sprzedaży

- P&L. Rachunek zysków i strat. Profit and Loss Statement

Moduł II

Budowanie zewnętrznych struktur sprzedaży

1 Segmentacja rynku—podział geograficzny i ze względu na typ klienta

2. Wizja działu handlowego

3. Analiza SWOT i jej możliwości wykorzystania

4. Budowanie strategii sprzedaży

5. Implementacja planu w poszczególnych jednostkach czasu

6. Pojęcia dystrybucji ekskluzywnej, intensywnej i selektywnej w wykorzystaniu praktycznym

7. Projektowanie kanałów dystrybucji

8. Cele ilościowe, jakościowe i wartościowe działu sprzedaży

9. Projektowanie budżetu działu sprzedaży

10. Tworzenie struktury zarządzania

11. Prowadzenie efektywnych procesów rekrutacyjnych

12. Implementacja strategii sprzedaży

Moduł III.

Standardy pracy w organizacji działu handlowego

1. Rekrutacje personelu sprzedaży

2. Budżetowanie działu sprzedaży

3. Zarządzanie przez cele

4. Projektowanie stanowisk pracy

5. Kontrola pracy i ocena wyników

6. Skuteczne systemy raportowania

7. Prognozowanie przychodów ze sprzedaży

8. Kształtowanie polityki cenowej

9. Systemy motywacyjno-premiowe

10. Kluczowe wskaźniki pomiaru realizacji celów organizacji KEY PERFORMANCE INDICATORS

MODUŁ IV.

Organizacja działu obsługi klienta

1. Cele i zadania działu handlowego

2. Polityka cenowa w odniesieniu do segmentacji klientów

3. Mierniki oceny efektywności procesów obsługi

4. Analiza rentowności dostaw

5. Techniki sprzedaży w obsłudze klienta

6. Standaryzacja rozmów handlowych

7. Informatyczne systemy wspierania sprzedaży

8. Konflikt w dziale sprzedaży, czyli sposób myślenia zewnętrznych przedstawicieli handlowych a postawa działu obsługi klienta

9. Manipulacje kupieckie, a destabilizowanie zadań i priorytetów działu obsługi klienta

10. „Crossselling i Upselling”. Techniki sprzedaży sugestywnej

MODUŁ V.

Nowoczesny dział marketingu

1. Wybrane metody analizy portfelowej: macierz BCG, macierz GE, macierz ADL

2. Kompozycja marketingowa MarketingMix w formule rozszerzonej— 7P

3. Badanie rynkowe i ich formy zastosowania

4. Budżetowanie działu marketingu

5. Skuteczne strategie marketingowe

6. Budowa cennika produktów i usług

7. Promocje i ich rzeczywisty wpływ na wzrost sprzedaży

8. Kategoryzacja potrzeb najważniejszych grup klientów

9. Klient docelowy. Formułowanie strategii

10. Konflikt w współpracy z zespołem przedstawicieli handlowych

MODUŁ VI.

Zarządzanie działem sprzedaży

1. Przewodzenie działowi sprzedaży

2. Lider zespołu i jego postawa

3. Delegowanie uprawnień w strukturach handlowych

4. Zarządzanie przez cele

5. Szkolenie personelu sprzedaży a afektywność pracy zespołu

6. Trener wewnętrzny versus trener sprzedaży. Różnice w kontekście

efektywności szkoleniowej

7. Dyrektor sprzedaży. Rola i zadania w kontekście zmian rynkowych

8. Prowadzenie spotkań handlowych

9. Projektowanie szkoleń na stanowisku pracy

10. Skuteczne systemy motywacyjno-premiowe

11. Feedback zasady przekazywania informacji zwrotnej

12. Techniki przełamywania oporu do zmian

Szkolenia Sprzedażowe i Menadżerskie
Szkoła Trenerów Sprzedaży
Szkolenia sprzedażowe na stanowisku pracy "trainings on the job"
Zarządzanie zespołami sprzedaży
Profesjonalne szkolenia handlowe

Wydawnictwo Sales Power School- profesjonalne książki o sprzedaży

SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE W JĘZYKU POLSKIM I ANGIELSKIM

Nasze szkolenia w innych krajach

Wydawca książek w języku polskim i angielskim

WIZJA

Mamy aspiracje by stać się najlepszą firmą doradczo-szkoleniową specjalizującą się tylko i wyłącznie w szkoleniach sprzedażowych. Wykorzystując nasze osobiste praktyczne doświadczenie wyniesione z wielu branż jesteśmy ekspertem w prowadzeniu profesjonalnych szkoleń. handlowych.

VISION

We have aspirations to be the best sales training company.

Using our sales personal practice experience, which has been taken away from many trades, we are experts in professional trainings.

MISJA

Pragniemy inspirować przede wszystkim do zmian zachowań handlowych osób prywatnych, wszelkich instytucji oraz przedsiębiorstw. Ogólnie rzecz mówiąc: wszystkich, którzy w jakikolwiek sposób zetknęli się w swoim życiu ze sprzedażą. Doradzamy w sposób praktyczny. Poprzez nasze efektywne programy i sesje szkoleniowe pomagamy naszym klientom zwiększyć ich zyski . Z jednej strony uczymy jak bronić się przed manipulacjami w sprzedaży, z drugiej jednak sami ich nie stosujemy. Istotna jest dla nas etyka w biznesie. Począwszy od drobnej sprzedaży detalicznej po negocjacje wielomilionowych kontraktów w branżach technicznych dajemy praktyczne „know-how” dopasowane do realiów. rynkowych.

MISSION

We want to inspire You. Above all, to change individuals, every institution and companies trade’s behaviours. Generally speaking: everyone, who touched with sales, no matter what way. We advise in practice. Through our effective programs and trainings we help our customers to increase their incomes. On the one hand, we learn how to defend aganist sales manipulations. On the other hand, we ourselves do not use it.

Business ethics is very important to us. Starting in small retails sales and finishing in big millions contracts in technical sectors we give You practice „Know-How” suitable to Your reality.