Szkolenia sprzedażowe Sales Power School®

skoncentrowane są na rozwoju konkretnych umiejętności handlowych:

• -Zastosowanie struktury rozmowy handlowej w praktyce»
• -Rozpoznawanie potrzeb, czyli umiejętność zadawania pytań otwartych»
• -Pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń»
• -Język korzyści w sprzedaży»
• -Profesjonalne metody i techniki przygotowywania się do rozmów handlowych»
• -Powitanie i otwarcie sprzedaży, czyli jak skutecznie rozpocząć rozmowy handlowe »
• -Zamykanie sprzedaży»
• -Rola pytań zamkniętych i ich budowa za pośrednictwem zaimków pytających»
• -Zarządzanie czasem w sprzedaży»
• -Pokonywanie obiekcji cenowych»
  
• Negocjacje cenowe. Jak neutralizować obiekcje klienta»
• Pytania otwarte i ich konstrukcja za pośrednictwem zaimków pytających»
• Dlaczego w ogóle kupujemy?
• Parafraza w zastosowaniu praktycznym
• Jak prowadzić szkolenia sprzedażowe
• -Umiejętność  słuchania
• -Rozpoznawanie potrzeb. Umiejętność zadawania pytań otwartych
• -Powitanie. Otwarcie sprzedaży
• -Przygotowanie do rozmów handlowych. Techniki zaawansowane
• -Asertywność sprzedażowa
• -Techniki  godzenia się na ustępstwa
• -Obrona przed  manipulacjami kupieckimi
• -Planowanie strategii sprzedaży projektów inwestycyjnych
• -Umiejętności negocjacyjne

Szkolenia techniki sprzedaży

Zarys typowych anty-kompetencji handlowych

 Nasze obserwacje

Ogólna słaba znajomość technik sprzedaży i negocjacji

Mówiąc najogólniej efektem niskiej znajomości technik sprzedażowych i negocjacyjnych w każdej branży są liczne zachowania anty-handlowe. Skrócony zarys najważniejszych obszarów anty-kompetencji został opisany poniżej.

1.Brak praktycznych umiejętności w zastosowaniu wiedzy  szkoleniowej na gruncie codziennych wizyt handlowych

Zastosowanie wiedzy szkoleniowej podczas rzeczywistych spotkań  dotyczy najczęściej grup korzystających ze szkoleń. Najczęściej jest to wynikiem  braku cykliczności treningów koncentrujących się na określonych  obszarach:  zadawanie pytań, otwarcia, parafrazy i wiele innych  umiejętności szerzej omawianych podczas naszych zajęć. Niestety przyczyna może również tkwić w słabej jakości samych sesji szkoleniowych.     

Z naszych obserwacji wynika, że znaczna ich liczba koncertuje się tylko na obszarze wiedzy- nie dając możliwości praktycznej pomocy handlowcom. Istotne jest również nadmienienie, że najczęściej poznane podczas szkolenia techniki sprzedaży stosowane są tylko przez pewien czas po treningu. Powrót do starych przyzwyczajeń cechuje wielu pracowników działów sprzedaży.

2. Brak przygotowania się do rozmów

Skuteczność negocjacji  może, aż w 99 % zależeć od dobrego  przygotowania. Na tym etapie procesu sprzedaży nie wystarczy, że  handlowiec będzie posiadał katalogi, cenniki i inne materiały wspierające sprzedaż. Istotne jest określenie celu rozmowy:                                        

• Co będziemy sprzedawali ?, 
• Jak będziemy sprzedawali ?,
• Jakich argumentów użyjemy ?.  

Mamy na  myśli te pytania, które pozwolą  rozpoznać prawidłowo potrzeby naszego rozmówcy. Kolejnym ważnym aspektem jest angażowanie klienta w udzielanie szerszych odpowiedzi. Nasi rozmówcy nie mogą się czuć jak na przesłuchaniu. Dlatego podczas naszych treningów rozwijamy sztukę profesjonalnego zadawania pytań oraz umiejętności budowania i opracowywania  skryptów i scenariuszy rozmów handlowych. Co najważniejsze, to korzyści z profesjonalnego przygotowania się do rozmów zgodnie naszą metodologią są naprawdę imponujące.

W praktyce okazuję się bowiem, że  dobre przygotowanie pozwala:

• realizować sprzedaż w jak najszybszym czasie,
• sprawić wrażenie osoby bardziej kompetentnej,
• zminimalizować stres handlowca,
• czuć się pewniej, 
• znacznie zwiększyć  skuteczność.

3. Brak umiejętności zamiany aspektów technicznych produktów na zrozumiały język handlowy

Bardzo często rozmowy sprzedażowe w branżach technicznych nacechowane są wykładami teoretycznymi. Nasze obserwacje szkoleniowe potwierdzają, że najczęściej naszych klientów nie interesuje historia, struktura naszej  firmy, prestiż, doświadczenie, a nawet sam produkt.  Klienci spoglądają na naszą ofertę z punktu widzenia korzyści dla siebie. Implementacja metody mówienia językiem korzyści w rozmowach sprzedażowych  pozwala na szereg korzyści. Jedną z zalet jej stosowania jest ciągłe poszukiwanie pozytywnych właściwości naszych produktów. Produkty techniczne cechują z reguły określone parametry techniczne wyszczególnione w kartach produktów. Rolą handlowca jest ich przedstawianie klientom w sposób jak najbardziej zrozumiały i przystępny. Z reguły właściwość produktu A wpływa bezpośrednio, bądź pośrednio na produkt B. Częstokrotnie zastosowanie droższego rozwiązania w miejscu  miejsce tańszego powoduje oszczędność finansową w dalszych perspektywach czasowych. Odmiennie ważnym aspektem jest fakt, iż nasi klienci lubią porównywać produkty konkurencyjne w kontekście ceny. Nic bardzie błędnego. Najczęściej do czynienia mamy z produktami podobnymi, a nie taki samymi. 

Różnice tkwią w szczegółach: parametrach i właściwościach, rzeczywistym zużyciu w miejscu aplikacji. Podobnie jest również z samym zapakowaniem produktu: ilością w opakowaniu zbiorczym, rodzaju zastosowanej grubości folii. Właściwości tego typu mogą również wpływać na korzyści logistyczne w aspektach finansowych i niefinansowych. To najczęściej w oczach klientów produkt dostarczany przez producentów konkurencyjnych wygląda tak samo. W rzeczywistości jednak różnice mogą być przecież znaczne. Klienci bardzo często lubią również osłabiać nasz przekaz używając argumentacji, że podobnych firm jak Państwa jest na rynku wiele.   To klasyczna zagrywka kupiecka. Osłabianie kupieckie to bardzo częsty trik zakupowy w celu wyprowadzania z pewności osoby sprzedającej.

Bazując na naszych obserwacjach wielu rozmów  jednym z częściej pojawiających się błędów w tym zakresie jest znikoma znajomość najważniejszych cech (zalet). Zajęcia grupowe poświęcone tej metodzie szkoleniowej pozwalają odkrywać coraz więcej właściwości produktów naszych klientom. Rolą trenera prowadzącego zajęcia jest pomoc w zamianie cech i zalet na korzyści dla kupującego. Ćwiczenia tej kompetencji dają wiele efektów. Oprócz korzyści stricte handlowych, prowadzenie zajęć tą metodą pozwala działowi marketingu na ciągłe tworzenie elementów przewagi rynkowej  Na nasze zajęcia poświęcone temu modułowi szkoleniowemu z reguły zapraszane są osoby posiadające największą wiedzę produktową: product managerowie, szefowie wsparcia technicznego. 

4.Próba zdobywania zamówień tylko ceną

Jedna z największych słabości należących do zespołów handlowych to  właśnie koncentracja na cenie. Nierzadko również na jej dodatkowych aspektach: rabaty, skonta, załączniki bonusowe, promocje cenowe. Całość takich zachowań powoduje tylko niesmak rynkowy. Wiele branż jest dotkniętych różnego rodzaju wojnami cenowymi. Praktycznie wszyscy zgodnie twierdzą, że wojny wywołuje konkurencja. Podobno 52 %  ankietowanych firm uważa, że jest w stanie wojny cenowej. Z drugiej strony, aż 95 % z pośród nich uważa, że winę za ten fakt ponosi konkurencja. Dlaczego firmy uważają, ze konkurenci są tańsi ?  

W większości przypadków informacja jest nieprawidłowa np. porównuje się inne produkty, klient bardzo często blefuje. Pokonywanie obiekcji cenowych przysparza handlowcom niemałych trudności. Klasyczna manipulacja kupiecka polega na takim nakierowaniu rozmowy, by od pierwszego jej momentu skoncentrować działanie handlowca na szybkiej kalkulacji cen.         

Większość zapytań również dotyczy tylko cen: Jaka jest cena ? Szukam  ceny ?. Cała sztuka handlowa polega na właściwym radzeniu sobie z obiekcji tego typu. Pomocne jest zrozumienie źródła ich pochodzenia. Nie ma nic gorszego niż rozmawianie tylko o cenach. Cena jest tylko jednym z elementów marketingu mix. W naszych zajęciach poświęconym tym zagadnieniom uczymy Waszych handlowców sprzedawać drożej. Większość naszych ćwiczeń polegających na odgrywaniu ról, gdzie Wasi handlowcy mogą się wcielić w rolę obserwatorów, producenta najdroższego i najtańszego są potwierdzeniem, że pomimo wysokiej ceny klient zdecydował się na rozwiązanie droższe.

 "Nasi klienci oczekują informacji, dlaczego jesteśmy drożsi?"

Wśród klasycznych postaw handlowca, który „gra tylko ceną” można zauważyć działania charakteryzujące się brakiem jakiejkolwiek polityki cenowej. Najczęściej sprzedawca tego typu oferuje swoim partnerom nagle zmieniające się warunki: ceny tygodnia, ceny dnia, a nawet ceny godziny.  Słaba umiejętność pokonywania zastrzeżeń cenowych wynika najczęściej z wielu czynników. Poziom uzyskiwanych cen jest tylko odzwierciedleniem jakości całej rozmowy. Podobnie, jeżeli bliżej przyjrzymy się przygotowaniu do rozmów i spotkań negocjacyjnych to u sprzedawcy, który zbytnio skoncentruję się nad  kalkulacjami cenowymi przed spotkaniem to konsekwencją takich czynności jest najczęściej tylko rozmawianie o cenie.   Podobnie, osoba sprzedająca w taki sposób może również odczuwać różnego typu lęki i frustracje przed wizytą.  W jego głowie najczęściej pojawiają się obawy: czy nie mam za wysokich cen? Czy z taką ceną przebiję się ?

Całe przygotowanie do rozmów jest tylko w aspekcie cenowym. Nierzadko sprzedawca dochodzi nawet do wniosku, że nie warto spotykać się z klientem ponieważ ceny oferowanych produktów są zbyt wysokie. Tracąc tylko czas stara się dowiedzieć jakie klient ma już oferty cenowe położone przez konkurentów.   W konsekwencji nie ma już czasu na profesjonalne przygotowanie się do spotkania. Inna sprawa, że klient sam dopyta nas o ceny, jeżeli będzie zainteresowany naszym produktem i rozwiązaniem.

Bardzo często wysoka presja cenowa charakteryzuje procesy sprzedaży oparte głównie przez dystrybutorów. Przy takim modelu  dystrybucji sprzedawca producenta jest ciągle osłabiany przez hurtowników i dealerów w celu proponowania coraz to niższych cen. Zatem idealnym rozwiązaniem może być szkolenie z umiejętności pokonywania obiekcji cenowych również hurtowników.

Efektem szkoleń sprzedażowych Sales Power School® są profesjonalne materiały po szkoleniowe. Do których zaliczyć możemy:

• skrypty rozmów osobistych i telefonicznych
• materiały szkoleniowe dla dystrybutorów
• porównania produktów do odpowiedników konkurencyjnych
• przykłady pytań otwartych wstępnych
• przykłady pytań otwartych zasadniczych

5. Niska znajomość technik  rozpoznawania potrzeb

Nasze doświadczenia  szkoleniowe oraz praktyka sprzedażowa dowodzą, że swoistym kluczem w profesjonalnym handlowaniu jest właśnie ten etap sprzedaży. Od zadania właściwych pytań koncentrujących się potrzebach naszych rozmówców zależy bardzo wiele. Dobre i trafione pytania otwarte poprowadzą rozmowę w sposób pozwalający na realizowanie sprzedaży w znacznie większej skuteczności. Znajomość konkretnych potrzeb naszych klientów staje się ogromnie ważna. Nasze zajęcia pomagają poznać i klasyfikować potrzeby poszczególnych grup klientów. Zupełnie inne potrzeby mogą mieć  poszczególni uczestnicy procesów sprzedaży.  Kolejną ogromnie ważną kompetencją, którą ćwiczymy podczas naszych  treningów handlowych jest prowadzenie notatek w trakcie spotkania. Ta pozornie łatwa umiejętność w praktyce okazuję się trudna do zastosowania. W momencie kiedy nasz klient rozpocznie artykułowanie swoich potrzeb prawdziwą trudność przysparza sprzedawcom zapamiętanie wszystkich przekazanych nam przez klienta informacji.Dlatego właśnie notowanie pozwala skoncentrować się na najważniejszych potrzebach.  

Umiejętność redagowania notatek podczas rozmów handlowych

pomoże Ci w ciągłej koncentracji na rozmówcy.

Notując potwierdzasz Czy dobrze zrozumiałeś klienta ?

6. Niska wiara w siebie i w firmę

Dzisiejszy handlowiec jest ciągle osłabiany prze klientów. Osłabianie produktu jest jedną z technik kupieckich, której celem jest obalenie wszelkich pozytywnych przekonań o produkcie i naszej firmie. Negatywne sygnały kupieckie mogą być powodem wahań motywacji sprzedawców. Silne poczucie wiary stanowi swoiste antidotum na takie sytuacje. Nie można się łudzić, że sprzedawcy bombardowani wieloma negatywnymi codziennymi zdarzeniami będą mieli poziom wiary cały czas na maksymalnym poziomie. Znaczącym problemem może być również  brak motywowania ze strony menadżera sprzedaży.

W naszych szkoleniach z technik sprzedaży zwykliśmy stosować burze mózgów oraz wielowymiarowe dyskusje pomagające zwiększyć wiarę we własne umiejętności oraz reprezentowaną przez nas firmę.

Czasami zbytnia wiara może również stanowić przeszkodę- handlowiec sprawia wrażenie osoby zbyt  pewnej siebie. W takich sytuacjach dużą pomoc mogą stanowić szkolenia sprzedażowe na stanowisku pracy "trainings on the job", gdzie trener poprzez swoistą więź z uczestnikiem sesji może korygować pewne postawy i kompetencje.

7. Niskie umiejętności planowania aktywności z klientami

„Nawet najgorszy plan jest lepszy niż brak jakiekolwiek planu w ogóle”

Działania z klientami powinny być cyklicznie planowane. Wbrew pozorom umiejętność ta nie należy do najłatwiejszych. Dobry handlowiec musi się ciągle zmierzać z wyzwaniem: Czy szukać nowych klientów? Czy może poszerzyć asortyment u obecnych partnerów?  Najczęściej jednak działania sprzedawców są nakierowane na czynności najmniej wymagające. Osiąganie celów po najmniejszej linii oporu jest jednym z największych błędów. Nasze szkolenia rozwijają skuteczność planowania w bardzo pragmatyczny sposób.