Temat Sesji

1.     Czym jest sprzedaż i dlaczego w ogóle kupujemy?

Metoda szkoleniowa

1. Otwarcie szkolenia i powitanie uczestników.
2. Publiczne docenienie aktywności sprzedażowej.
3. Poznajmy się lepiej.
4. Ćwiczenie sprzedażowe na początek.
5. Czym jest w ogóle sprzedaż?
6. Dlaczego w ogóle kupujemy? czyli kategoryzacja potrzeb ludzkich   wg. modelu Abrahama Maslowa w kontekście procesów sprzedaży.
7. Jakie potrzeby zaspakajają produkty naszej firmy
8. Omówienie wspólnych wniosków.

• Prezentacja.
• Dyskusja angażująca uczestników.
• Ćwiczenie odgrywania ról o bardzo prostym scenariuszu pozwalające przedstawić efektywność badania potrzeb.
• Ćwiczenie ”Jakie potrzeby są zaspokajane produktami naszej firmy”- analiza wybranych produktów.

      Przewidywany czas

1 godzina, 30minut

Temat sesji

   2.Rozmowa telefoniczna versus spotkanie osobiste,

czyli „Dlaczego tracimy pewność siebie sprzedając przez telefon?

Metoda szkoleniowa

1. Pokonywanie barier komunikacyjnych charakteryzujących  rozmowy telefoniczne.
2. Organizacja stanowiska pracy oraz pomoce techniczne w celu nabrania pewności siebie.
3.  Typowe kanały komunikacji, czyli "W jaki sposób czerpiemy informacje o drugim człowieku?".
4. Komunikacja werbalna i niewerbalna „Jak profesjonalnie zorganizować  sprzedaż przez telefon?”.
5. Typowe bariery fizyczne i psychologiczne w komunikacji. międzyludzkiej, a cechy pozytywnego komunikatu.

• Ćwiczenia „Role playing” przedstawiające typowe przyczyny utraty pewności siebie podczas rozmowy telefonicznej.
• Ćwiczenia „Role playing” pozwalające zaobserwować występowanie nieoczekiwanych „tików słownych” oraz sposobów na elimanacje ich występowania.

Przewidywany czas

1 godzina 30 minut 

Temat sesji

3. Struktura rozmowy handlowej w praktyce

Metoda szkoleniowa

1. Schemat struktury rozmowy handlowej.

2.  Struktura handlowa w formie kołowego przepływu.

3.  Zachowanie struktury rozmowy i jej wpływ na efektywność rozmów handlowych

 4. Jak profesjonalnie przygotować się do rozmów telefonicznych

• Prezentacja.
• Ćwiczenie: „Jakie elementy struktury rozmowy powinna mieć rozmowa telefoniczna z Twoimi klientami?".
• Dyskusja wraz z wskazówkami trenera: „Jak się przygotować profesjonalnie do rozmów telefonicznych?”.

.

Przewidywany czas

1 godzina

Temat sesji

4. Techniki otwarć w rozmowach telefonicznych

Metoda szkoleniowa

1.Typowe błędy w otwieraniu sprzedaży i ich wpływ na reakcje klienta.

2. Tempo mówienia, czyli wszystko co udało się usłyszeć przez naszego rozmówce.

3. Pauza, czyli pozwól klientowi mówić.

4. Jakość rozmowy telefonicznej i jej wpływ na zainteresowanie  rozmówcy.

5. Pewność siebie w pierwszym kontakcie telefonicznym.

6. Wizja i misja firmy jako element budowania profesjonalnego wizerunku w sprzedaży telefonicznej.

• Ćwiczenia „Role playing” nagrywane w wysokiej jakości Audio.
• Symulacja telefonicznych  rozmów wychodzących w oparciu o scenariusze zaprojektowane na przykładach odwzorowujących rzeczywiste rozmowy do klientów.
• Symulacja rozmów telefonicznych na przykładzie całkowicie innych branż.
• Nagrywanie rozmów i wspólny odsłuch w celu wdrożenia zdobytych technik w praktyce.
• Proponowanie technik usprawniających przez trenera.

Przewidywany czas

2 godziny 30 minut

Temat sesji

5.Wszystko co powinieneś wiedzieć o rozpoznawaniu potrzeb

Metoda szkoleniowa

1. Najskuteczniejsza technika sprzedażowa, czyli profesjonalne rozpoznawanie potrzeb.
2. Rodzaje pytań zamkniętych i ich niekorzystny wpływ na przebieg rozmowy handlowej.
3. Przykłady zaimków pytających charakteryzujących pytania zamknięte.
4. Zaimki pytające charakteryzujące pytania otwarte.
5. Konstrukcja pytań otwartych w przykładach praktycznych.

• Prezentacja.
• Ćwiczenie „Role playing” przedstawiające niekorzystny wpływ zadawania tylko pytań zamkniętych podczas rozmowy handlowej.
• Wspólna analiza wniosków:

„Jakie pytania będziemy stosować, a które wyeliminujemy?

Przewidywany czas

1 godzina, 30minut

Temat sesji

6. Umiejętność formułowania i zadawania  pytań w rozmowach  telefonicznych

Metoda szkoleniowa

1.Pytania- sklejki i ich wpływ na efektywność diagnozowania potrzeb.

2. Konstrukcja pytań otwartych w przykładach praktycznych.

3. Angażowanie i motywowanie klienta w udzielanie szerszych odpowiedzi poprzez doprecyzowanie pytań.

4. Pozostałe przykłady konstruowania pytań i ich wpływ na efektywność sprzedażową.

5.Kolejność zadawania pytań a wpływ na sukces sprzedaży.

6.Stworzenie efektywnych pytań otwartych na przykładzie naszych produktów i klientów naszej firmy.

• Prezentacja.
• Ćwiczenie „Role playing” przedstawiające efekty zadawania pytań otwartych skoncentrowanych na określonych potrzebach.
• Ćwiczenie: „Stwórzmy konkretne pytania otwarte wstępne i zasadnicze, które będziemy stosować w rozmowach z klientami" 
• Scenki sprzedażowe

Przewidywany czas

1 godzina, 30minut

Temat sesji

7.Umiejętność mówienia językiem korzyści  w praktyce

Metoda szkoleniowa

1.Czym jest język korzyści.

2.Pojęcia cechy, zalety i korzyści na przykładach praktycznych.

3 Komunikowanie się językiem korzyści za pomocą konkretnych fraz słownych.

4. Stworzenie listy cech, zalet i korzyści na przykładzie konkretnego produktu z asortymentu produktów naszej firmy.

5. Typowe błędy w stosowaniu technik mówienia językiem korzyści.

• Dyskusje, w tym „burze mózgów”.
• Ćwiczenia na wybranych produktach i grupach produktowych.
• Projektowanie materiałów poszkoleniowych w formie listy cech, zalet, korzyści pozwalającej na używanie ich w rozmowach telefonicznych i osobistych oraz w szkoleniu nowych pracowników działu sprzedaży.
• 4. Scenka „Role playing” symulująca stosowanie języka korzyści i jego wpływu na wrażenie naszego rozmówcy.

Przewidywany czas (kompletne zajęcia nawet do 4 dni)

2 godziny, 30minut

Temat sesji

8.Pokonywanie obiekcji i zamykanie sprzedaży

Metoda szkoleniowa

1.       Obiekcje i ich źródło pochodzenia.

2.       Techniki neutralizowania obiekcji.

3.       Parafraza w zastosowaniu praktycznym.

4.       Etapy pokonywania obiekcji klienta.

5.       Zamykanie sprzedaży.

6. Techniki radzenia z obiekcjami typu:

 „Takich telefonów jak Pański mam wiele”,

„Proszę przesłać ofertę na adres biuro@....”,

„Przykro mi, ale nie mogę podawać bezpośredniego numeru telefonu do ….”,

„My już mamy dostawców takich jak Pańska firma i jesteśmy z nich bardzo zadowoleni”,

„Proszę przesłać najpierw ofertę. Jeżeli będziemy zainteresowani to skontaktujemy się z Państwa firmą”.

• Prezentacja.
• Ćwiczenie „Role playing” w którym klient prezentuje na samym początku rozmowy różne obiekcje.
• Ćwiczenie: „Zastosuj właściwie techniki parafrazowania do konkretnych wypowiedzi klientów”.
• Scenki sprzedażowe pozwalające rozwijać techniki zamknięcia sprzedaży
  

Przewidywany czas

1 godzina, 30minut

Temat sesji

9. Pokonywanie obiekcji cenowych w praktyce

Metoda szkoleniowa

1. Cena i jej funkcja w procesach kupna-sprzedaży
2. Jak radzić sobie z silną presją cenową w praktyce.
3. Negocjacje cenowe, czyli co można negocjować w okolicach ceny.
4. Najważniejszym czynniki wpływające na wrażliwość cenową klienta.
5. Pokonywanie obiekcji cenowych w etapach.

• Prezentacja.
• Scenki sprzedażowe z elementem pokonywania obiekcji cenowych.
• Ćwiczenia odwzorowujące spotkania z klientami, gdzie zadaniem sprzedawców jest zamknięcie sprzedaży w cenach wyższych, niż produkty konkurencyjne.

Przewidywany czas

1 godzina, 30minut

Temat sesji

10. Budowa profesjonalnego skryptu rozmowy telefonicznej, jego modyfikacja i zastosowanie jako element przygotowania się do rozmów handlowych

Metoda szkoleniowa

1. Budowa skryptu- typowe błędy.
2. Czytanie z karki, czyli wszystko co słyszy nasz rozmówca: ,,Treść skryptu, czyli jak go zaprojektować by wzbudzić zainteresowanie naszego rozmówcy”.

     4. Nieprzewidziane reakcje rozmówców versus nasze działanie.

     5. Umiejscowienie pytań otwartych w skrypcie.

     6. Arsenał cech, zalet i korzyści w rozmowie telefonicznej.

     7. Symulacje rozmów telefonicznych do nowych klientów.

• Symulacja telefonicznych  rozmów wychodzących w oparciu o opracowane wspólnie skrypty rozmów.
• Nagrywanie rozmów i ich wspólny odsłuch w celu zaobserwowania efektów prowadzenia sprzedaży telefonicznej zgodnie z przyjętym scenariuszem (skryptem), proponowanie technik usprawniających przez Trenera. 
• Możliwe wykonanie kilku rzeczywistych połączeń do nowych klientów w celu sprawdzenia ich reakcji na rozmowy telefoniczne prowadzone w oparciu o zdobytą wiedzę szkoleniową
• Wspólny odsłuch rozmów telefonicznych w celu analizy efektywności

• Przewidywany czas

5 godzin