Czy książki o sprzedaży mogą mieć wpływ na naszą skuteczność ?

No cóż, odpowiedź będzie zależała od tego jakie konkretne treści zawiera dana publikacja.

• Czy zawarte  wskazówki przełożą się na nasze praktyczne umiejętności sprzedażowe ?
• Czy zwiększy się chociaż nasza motywacja do aktywnej pracy z klientem?

Bazując na moim własnym doświadczeniu to właśnie przeczytanie książki sprzedażowej wpłynęło na moje dalsze decyzje.

W 2008 r pracując jako doradca techniczno-handlowy w branży budowlanej miałem okazję przeczytać książkę: „Handlowanie to gra” Wojciecha Hamana i Jerzego Guta. Muszę przyznać,  że zawarte w niej treści zainspirowały mnie do zastanowienia się nad tym, jak mogę poprawić swoje umiejętności sprzedażowe- szczególnie w kierunku lepszego rozpoznawania potrzeb. Zdecydowałem zatem, że przemodeluje trochę sposób i rodzaj zadawanych przeze mnie pytań otwartych oraz bardziej skoncentruję się na ich jakości. Idąc dalej, nie zatrzymałem się jednak tylko na tym. W mojej głowie pojawiła się myśl, aby  w przyszłości stać się trenerem sprzedaży. Na tamten moment wydawało się to jednak dla mnie celem bardzo trudnym do zrealizowania. Nie posiadałem bowiem wystarczającej wiedzy i doświadczenia, ale z drugiej strony to moim niewątpliwym atutem było jednak praktyczne doświadczenie sprzedażowe. Pomimo tego zdecydowałem jednak, że zorganizuję swoje pierwsze szkolenie sprzedażowe. Muszę przyznać, że trochę bałem się, jak poradzę sobie ze swoją pierwszą grupą handlową. Postanowiłem również, że  skontaktuje się z firmą szkoleniową Kontrakt OSH, która to posiadała prawa autorskie do książki „Handlowanie to gra”. Poprosiłem o zgodę na wykorzystanie zawartej w niej materiałów. Zależało mi w szczególności na wykorzystaniu treści video, które były dołączone do książki na specjalnej płycie. Po kilku telefonach otrzymałem wreszcie zgodę, że mogę publikować i udostępniać fragmenty książki w zamian za pewną prowizję. 

Moje pierwsze szkolenie sprzedażowe poprowadziłem w dużej mierze w oparciu o wiedzę zawartą w książce „ Handlowanie to gra”.

Według mnie jednak największym atutem samego szkolenia była jego praktyczna część, gdzie musiałem zaprojektować i przede wszystkim poprowadzić scenki techniką odgrywania ról. Dzisiaj wiem, że jest to najbardziej trudny etap dla każdego początkującego trenera sprzedaży. Po prostu trudno jest pozyskać  gotowe scenariusze takich ćwiczeń, a co dopiero zaprojektować je samemu. Niemalże każdy trener sprzedaży stoi przed wyzwaniem, co się stanie jak dane ćwiczenie po prostu nie wyjdzie. Jak zareaguje grupa uczestników szkolenia? Jak  poradzę sobie samemu z taką sytuacją na samej sali szkoleniowej, kiedy to zastosowane ćwiczenie nie przynosi spodziewanych efektów.

Wracając jednak to samych książek o sprzedaży, to muszę jednak stwierdzić, iż dobrych pozycji na ten temat jest jednak mało. Większość z dostępnych  na rynku publikacji o technikach sprzedaży dotyczy tylko teoretycznych treści, które najczęściej są jeszcze kopiowane z typowych amerykańskich książek motywacyjnych. Myślę, że współczesny handlowiec potrzebuje bardziej praktycznych treści, które będzie mógł zastosować w swojej codziennej pracy.

Dlatego zdecydowałem się napisać „Sztukę sprzedaży w praktyce”, której przeczytanie polecam każdemu liderowi sprzedażowemu. To po prostu praktyczny poradnik szkoleniowy zawierający wiele praktycznych wskazówek, nie tylko dla samych handlowców, ale również trenerów i menadżerów sprzedaży.

Zapraszam do lektury

O autorze

Książka techniki sprzedaży