„Najczęściej klienci poszukujący najtańszych produktów

po prostu chcą

zaspokoić potrzebę zaoszczędzenia” 

Generalnie ważne jest, abyśmy zapamiętali poniższe reguły:

-Najpierw starajmy się rozmawiać o potrzebach, potem dopiero o cenach.

-Nigdy nie koncentruj tematu rozmowy na aspektach TYLKO cenowych, zwłaszcza kiedy klient nie jest jeszcze zainteresowany zakupem Twojego produktu.

-Najpierw wywołaj chęć zakupu, potem dopiero szczegółowo rozmawiaj o cenach.

-Przy dużej presji cenowej możesz podać cenę wstępną, by szybko przejść do etapu badania potrzeb. W ten sposób dasz kupcowi odczucie, że znalazł partnera do rozmów.

Dobrą techniką sprzedażową jest zadanie pytania otwartego, które skoncentruje rozmowę na wszystkich innych aspektach poza cenowych. 

Spójrzmy na pokonywanie obiekcji cenowych poprzez przechodzenie poszczególnych etapów komunikacji z klientem:

 ETAP 1.

Neutralizowanie obiekcji cenowych

* Okazanie szacunku i zrozumienia dla  potrzeby uzyskania niskiej ceny

* Parafraza potrzeb

Etap 2.

 Badanie potrzeb

* Zadanie pytań otwartych w kierunku: poznania prawdziwej potrzeby, która przyczynia się do tego, że klient tak usilnie poszukuje niskich cen (najczęściej jest to potrzeba zaoszczędzenia) 

* Poznanie wszystkich  innych potrzeb poza cenowych

Etap 3.

Prezentacja z użyciem języka korzyści

* Prezentacja z użyciem języka korzyści w odniesieniu do  zdiagnozowanych potrzeb

* Szczególne zaakcentowanie zaspokojenia potrzeby zaoszczędzenia

Przyjmuje się, że klienci są w stanie zaakceptować wyższą cenę produktów i usług, kiedy zakup będzie wiązał się z uzyskaniem kilku efektów:

Efekt wartości unikatowej

Nabywcy są tym mniej wrażliwi na cenę, im bardziej unikatowy jest produkt.

• Efekt BRAKU świadomości istnienia substytutów
•  
• Nabywcy są mniej wrażliwi na cenę, gdy są mniej świadomi istnienia substytutów produktu.
•  
• Efekt NIEMOŻNOŚCI porównania
•  
• Nabywcy są mniej wrażliwi na cenę, gdy nie mogą porównać jakości produktu z jego substytutami.
•  
• Efekt relacji jakości do ceny
•  
• Nabywcy są mniej wrażliwi na cenę, gdy zakładają, że produkt jest wyższej jakości, niesie ze sobą więcej prestiżu, czyli jest bardziej ekskluzywny.
•  
• Efekt oszczędności
•  
• Nabywcy są mniej wrażliwi na cenę, kiedy widzą długofalowe i znaczne oszczędności – NAWET POMIMO
• WYŻSZEJ CENY ZAKUPU.

Funkcja ceny w procesach zakupu i sprzedaży

Cena (łac. pretium) to określona wartość wyrażona w pieniądzu, będąca ekwiwalentem danego dobra. Cena jako instrument marketingu to z kolei określenie w jednostce pieniądza wartości dóbr i usług. Ponadto cena jest głównym elementem Marketingu Mix. Możemy zatem powiedzieć, że odzwierciedla wartość danego produktu w oczach klienta. Innymi  słowy jest to tyle, ile klient jest w stanie zapłacić za dany produkt lub usługę. Im większą wartość ma produkt dla klienta, tym wyższą cenę jest w  stanie za niego zapłacić.

Wiele branż jest dotkniętych różnego rodzaju wojnami cenowymi. Praktycznie wszyscy zgodnie twierdzą, że wojny wywołuje konkurencja.

-        Podobno 52% ankietowanych firm uważa, że jest w stanie wojny cenowej.

-        Z drugiej strony, aż 95% spośród nich uważa, że winę za ten fakt ponosi konkurencja.

Dlaczego firmy uważają, że konkurenci są tańsi? Po pierwsze, w większości przypadków informacja jest nieprawidłowa, np. porównuje się inne produkty, po drugie – klienci bardzo często blefują.

Więcej o obiekcjach i zastrzeżeniach oraz sposobach radzenia sobie z nimi

Pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń

Zapraszamy do uczestniczenia w naszych szkoleniach sprzedażowych

poświęconych pokonywaniu obiekcji cenowych

w praktyce.

Więcej informacji dotyczących pokonywania obiekcji cenowych znajdziesz w książce Krzysztofa Czupryńskiego "Sztuka sprzedaży w praktyce-praktyczny poradnik szkoleniowy" Książka techniki sprzedaży