Język korzyści w sprzedaży

Czym jest język korzyści ?

Język korzyści to technika sprzedażowa polegająca na zamianie cech i zalet oferowanego produktu na potencjalne korzyści dla kupującego.

W naszym przekonaniu u podstaw tej metody sprzedażowej jest zrozumienie sposobu myślenia naszego klienta. Najczęściej naszych rozmówców nie interesuje wcale nasza firma, nasza osoba, nasze produkty, ale korzyści jakie będzie miał z decyzji zakupowej. Wielu sprzedawców zapomina o tym fakcie próbując na różne sposoby przekonywać klientów do zakupu. Spójrzmy na rysunek odzwierciedlający sposób myślenia naszych klientów:

"Co ja będę z tego miał?"

Rysunek 1. Sposób myślenia naszych klientów

Sposób myślenia naszych klientów jest jakby ciągłym poszukiwaniem odpowiedzi na pytanie: „Co ja z tego będę miał?” Zmusza to sprzedawcę do formułowania swojego przekazu w kierunku ciągłego akcentowania potencjalnych korzyści dla klienta.

W praktyce tą bardzo skuteczną metodę komunikacji z klientem można stosować w odniesieniu szczególnych właściwości:

- naszego produktu

- naszej całej oferty asortymentowej

Z podobnym powodzeniem możemy ją również stosować w odniesieniu do:

- naszej osoby. Współpraca z naszą osobą może przecież przynieść wiele korzyści dla nowych partnerów.  Jest to szczególnie ważne we wszystkich działalnościach biznesowych opartych o model B2B

- firmy. Na podstawie różnych elementów przewagi rynkowej sprzedawca stara się uwypuklić najważniejsze korzyści dla klienta w odniesieniu do konkretnych zalet wynikających z unikalnej oferty przedsiębiorstwa

- konkretnych właściwości oferowanej usługi. Profesjonalny sprzedawca stara się podkreślać specyficzne właściwości danej usługi, a nie tylko tych związanych bezpośrednio z samym produktem. Czasami dla naszych klientów większy bodziec zakupowy będzie stanowiła konkretna korzyść wynikająca ze szczególnej cechy i zalety konkretnej usługi. Przykładowo właściwości te mogą związane sposobem dostarczania usług, gwarancji oraz jej szybkości wykonania

- korespondencji handlowej. Sprzedawca stosujący na co dzień język korzyści stara się systematycznie zwiększać listę cech, zalet i korzyści konkretnych produktów i właściwości. Zebrane informacje mogą posłużyć do przygotowania odpowiednich materiałów reklamowych, których celem jest wykazanie wszystkich korzyści handlowych.  Forma marketingowa może przyjmować postać tabel zbiorczych konkretnych właściwości, porównań naszych produktów do konkurencyjnych, różnych zestawień, które mogą być używane w korespondencjach handlowych. 

Zatem język korzyści to szczególna forma rozmowy sprzedawcy z klientem polegająca na tworzeniu pozytywnych konkretnych komunikatów sprzedażowych. Umiejętność ta powoduje u samego sprzedawcy ciągłą koncentrację na pozytywnych właściwościach swojej propozycji sprzedażowej.

Efektem stosowania na co dzień tej metody sprzedażowej jest przede wszystkim:

- Wzrost wiary w sprzedawane produkty i usługi. Poprzez ciągłe poszukiwanie pozytywnych właściwości sprzedawca systematycznie buduje pozytywne przekonanie odnośnie swojej propozycji sprzedażowej. Jest to niezmiernie istotne, jeżeli weźmiemy szczególnie pod uwagę typową postawę naszych klientów, którzy bardzo często próbują osłabić nasz przekaz sprzedażowy. Wyrachowany kupiec wie w jaki sposób obniżyć naszą pewność siebie, stąd bardzo często lubi wykazywać liczne minusy naszej propozycji.  

- Stosowanie języka zrozumiałego przez klienta. Nadrzędnym celem używania techniki mówienia językiem korzyści jest to, aby sprzedawca nauczył się komunikować z klientem w sposób łatwy do zrozumienia. W praktyce jednak wielu handlowców bardzo często stosuje bardzo skomplikowany język. Podobnie jedną z anty kompetencji handlowych jest nadużywanie terminów technicznych oraz niezrozumiałego słownictwa branżowego. Może to wydać Ci się nieprawdopodobne, ale handlowcy, którzy pracują w jednej firmie ok kilku lat lubią używać licznych potocznych nazw produktów często zapominając o tym, że nasz klient nie potrafi znaleźć żadnego sensownego słownego odpowiednika. Dlatego:

"Mówienie językiem korzyści powoduje, że nasz przekaz informacji

staje się dla klienta bardzo klarowny i konkretny.

Poprzez eliminację różnych niepotrzebnych i czasochłonnych wypowiedzi

sprzedawca oszczędza wiele czasu

wypowiadając bardzo czytelne i przekonujące rozmówców komunikaty"

- Łatwiejsze projektowanie pytań otwartych. Sprzedawca przygotowujący swoje materiały sprzedażowe w formie zestawień cech, zalet i korzyści zdecydowanie łatwiej opanowuję techniki rozpoznawania potrzeb. Pracując z wieloma handlowcami bardzo często spotykałem się z sytuacją, że sprzedawca nie potrafił wdrożyć wiedzy dotyczącej technik zadawania pytań otwartych w praktyce. W takim wypadku nasze szkolenia rozpoczynałem od wypisania wszystkich cech, zalet i korzyści produktu, który na co dzień sprzedaje sprzedawca. Dopiero po intensywnej „burzy mózgów”, gdzie wspólnie wypisaliśmy wszystkie cechy, zalety i korzyści wybranego produktu sprzedawca był w stanie zaprojektować skuteczne pytanie otwarte. Poprowadzenie szkoleń właśnie taką metodą było podyktowane tym, że jeżeli sami nie znamy dobrze właściwości pozytywnych naszego produktu to z pewnością nie będziemy mogli zaprojektować i zastosować skutecznych pytań otwartych w praktyce.

Cecha to każda specyficzna właściwość produktu lub usługi, np.:

• Wielkość
• Forma wykonania
• Kolor
• Smak
• Jakość
• Konkretny parametr techniczny produktu
• Warunki sprzedaży
• Forma płatności
• Warunki dostawy
• Cena
• Serwis
• Użyteczność
• Zastosowanie
• Obsługa klienta.

Zaleta to właściwość funkcjonowania produktu lub usługi. Chodzi tu o kwestie: w jaki sposób produkt i usługi mogą być przydatne dla klienta? Jakie mają zastosowanie? Innymi słowy, to pozytywna wartość jakiegoś wyrobu, funkcjonalność, pożytek, np.:

• Najszybszy samochód w swojej klasie
• Najlepiej sprzedający się produkt na rynku
• Najoszczędniejszy silnik benzynowy
• Najlepiej wyglądający samochód w swojej klasie
• Możliwość zastosowania w wielu rozwiązaniach produktowych
• Możliwość użytkowania bez dodatkowego oprogramowania
• Możliwość wykorzystania w wielu aplikacjach jednocześnie
• Możliwość stosowania bez dodatkowego oprzyrządowania.
• Najlepiej sprzedający się produkt na rynku
• Forma zapakowania

Korzyść z produktu lub usługi to rezultat uzyskiwany przez nabywcę, dzięki pewnej zalecie mogącej zaspokoić POTRZEBĘ nabywcy. Kluczowa jest tu kwestia: Co ja jako klient będę z tego miał?, np.:

• Zysk na czasie, inaczej oszczędność czasu
• Większy zarobek
• Większe zyski finansowe
• Większe oszczędności
• Zabezpieczenie przed uszkodzeniem
• Zmniejszenie ryzyka
• Uniknięcie błędów
• Zwiększenie bezpieczeństwa rodziny
• Poczucie luksusu
• Przynależność do pewnej grupy społecznej
• Większe przychody ze sprzedaży
• Wpływ na swoje pieniądze
• Większe marże netto.
• Poczucie bezpieczeństwa
• Zarobek na ograniczeniu dodatkowych wydatków
• Prestiż

Używanie języka korzyści na przykładzie wybranej cechy: nowoczesny i wygodny fotel kierowcy.

Tabela 1. Używanie języka korzyści na przykładzie wybranej cechy: atrakcyjny wygląd samochodu

W tabeli 1 staramy się rozwinąć cechę: atrakcyjny wygląd samochodu. Pozornie może nam wydawać się, że sama ta cecha będzie kojarzyła się klientowi z licznymi zaletami i korzyściami z niej wynikającymi. Niemniej i tak warto podkreślić wszystkie związane z tą cechą właściwości produktu w sposób przedstawiony przeze mnie, by spowodować pozytywne reakcje naszego klienta. Nierzadko nawet uśmiech na jego twarzy.

„Aby móc w praktyce używać języka korzyści konieczne jest

głębokie zastanowienie się nad oferowanym produktem

w  kategorii wszystkich pozytywnych aspektów wynikających z jego użytkowania”

Mówienie językiem korzyści jest bardzo skuteczną techniką sprzedażową, która sprawdza się w wielu branżach technicznych. Oferowane przez sprzedawców tego sektora gospodarki produkty posiadają bowiem mnóstwo konkretnych właściwości technicznych, które w sposób bezpośredni oraz pośredni decydują o szeregu zalet i korzyści dla nabywców. Dlatego pracownicy działów handlowych firm wytwarzających produkty techniczne i zaawansowane technologie powinni posiadać odpowiednią wiedzę techniczną, pozwalającą im na poszukiwanie konkretnych zalet wynikających z odpowiedniej cechy produktu.

„Im więcej wymienimy cech, zalet i korzyści

tym większą wartość będzie miał produkt dla klienta

Więcej informacji dotyczących umiejętności mówienia językiem korzyści w sprzedaży znajdziesz w książce Krzysztofa Czupryńskiego "Sztuka sprzedaży w praktyce-praktyczny poradnik szkoleniowy" Książka techniki sprzedaży