English (UK) 
Polski
Techniki sprzedaży
Umiejętność zadawania pytań otwartych
Umiejętność rozpoznawania potrzeb jest najtrudniejszą i zarazem najskuteczniejszą z technik sprzedażowych. Nawet najbardziej doświadczonym sprzedawcom rozpoznawanie potrzeb wydaje się stosunkowo łatwą techniką do zastosowania. Wielu sprzedawców uważa, że bez większych problemów radzi sobie z diagnozowaniem potrzeb w trakcie rozmów z klientami. Przyglądając się jednak temu, jak handlowcy starają się badać potrzeby w trakcie rzeczywistych spotkań nasuwają się wnioski, że ten element rozmowy handlowej przysparza im najwięcej trudności. Problemy te wynikają przede wszystkim z tego, że częstokroć błędnie interpretują samą wiedzę dotyczącą pytań otwartych i zamkniętych. Nierzadko zdarza się, że zadawanie przez nich pytania zamknięte nazywają otwartymi, a te otwarte zamkniętymi. Bardzo często wynika to również z faktu, że sam rynek usług szkoleniowych wprowadza sprzeczne z sobą definicję dotyczące pytań. Podejście takie wprowadza wiele zamieszania w próbie stosowania technik zadawania pytań w praktyce. Sprzedawca, który nie potrafi podać przykładów pytań otwartych z wielkim prawdopodobieństwem nie będzie potem mógł zastosować ich w praktyce. Dlatego zdobycie wiedzy w tym zakresie pozwoli w przyszłości na wyeliminowanie wiele błędów, a przede wszystkim na skuteczne sprzedawanie.
"Właściwe zadawanie pytań otwartych
powoduje zwiększenie szacunku naszego rozmówcy"
W profesjonalnym diagnozowaniu potrzeb klientów staramy się poznać nie tylko potrzeby świadome, ale również te nieświadome. W praktyce wymaga to od nas dużego zaangażowania powiązanego z silną koncentracją na temacie rozmowy. Nadto, zadeklarowane potrzeby mogą się znacząco różnić od tych, do których rozpoznania się przygotowaliśmy. Wymusza to na sprzedawcy jeszcze większą elastyczność popartą szeroką wiedzą dotyczącą swojej oferty asortymentowej. Dlatego znajomość wszystkich cech, zalet i korzyści produktów pozwoli nam szybko zareagować na oczekiwania klienta. Często reakcje klienta na zadane przez nas pytanie otwarte będą dla nas i dla klienta zaskakujące
"Ten kto zadaje pytania wydaje się głupcem przez tylko przez pewien czas,
lecz ten kto ich nie zadaje w ogóle pozostaje głupcem na zawsze”
"Nadrzędną słabością sprzedawców jest stosowanie pytań zamkniętych
rozpoczynających się od zaimków pytających
|Czy….
Powoduje to nie tylko małe zaangażowanie klienta w rozmowę,
ale również wymusza to na samym sprzedawcy ciągłe prowadzenie rozmowy samemu.
Stosowanie pytań otwartych zachęca klienta
do aktywnej rozmowy i artykułowania swoich potrzeb”
„Diagnozowanie potrzeb polega na szczegółowej analizie informacji.
Dlatego nie bój się pytać o to, co konkretnie klient miał myśli w danej sprawie.
Bardzo często za jedną wstępnie zdefiniowaną przez sprzedawcę potrzebą
może kryć się kilka innych, których nigdy nie zdołasz poznać,
jeśli nie zadasz pytań doprecyzowujących”
Więcej informacji dotyczących umiejętności rozpoznawania potrzeb z użyciem pytań otwartych znajdziesz w książce Krzysztofa Czupryńskiego "Sztuka sprzedaży w praktyce-praktyczny poradnik szkoleniowy" Książka techniki sprzedaży
Szkolenia sprzedażowe Sales Power School® skoncentrowane są rozwoju umiejętności projektowania i stosowania pytań otwartych.
Uczestnicy naszych szkoleń otrzymują wcześniej przećwiczone skrypty zawierające
gotowe pytania otwarte wstępne i zasadnicze.
