English (UK) 
Polski
Negocjacje cenowe
Jak pokonywać obiekcje cenowe klienta?
Jak domykać transakcje w najbardziej korzystnych dla nas cenach sprzedaży?
Czy kiedykolwiek słyszałeś o regule BATNA?
BATNA (z ang. best alternative to negotiated agreement) służy planowaniu rezultatów negocjacyjnych. Stosuje się ją w różnych negocjacjach w celu ustalenia celu rozmów. W tłumaczeniu dosłownym z języka angielskiego jest to „najlepsza alternatywa do porozumienia negocjacyjnego”. Na etapie przygotowania do rozmów zaleca się stronom negocjacji, aby ustaliły swoje roszczenia na poziomie minimalnym. Innymi słowy, chodzi o to, aby ustalić swoje maksymalne ustępstwo, na które zgodzi się dana strona w zamian za osiągniecie porozumienia. Zalecane jest również, aby w trakcie rozmów nie ustępować poniżej naszych wcześniejszych założeń. Zbyt wczesne pójście na ustępstwa będzie z pewnością niekorzystne dla negocjatora, a nierzadko źle odebrane przez pozostałych uczestników negocjacji. Metoda ta jest często stosowana w negocjacjach reklamacyjnych, pracowniczych i wszelkich biznesowych. Zbyt rzadko jednak omawia się jej wkład w przebieg negocjacji cenowych.
„Stosowanie reguły BATNA
w ustaleniu celów negocjacji cenowych
jest istotne dla całego procesu sprzedażowego”
Stosowanie reguły BATNA w ustaleniu celów negocjacji cenowych jest istotne dla całego procesu sprzedażowego. Jak możemy wyznaczać nasze cele sprzedażowo-negocjacyjne z użyciem tej reguły w praktyce? Na samym początku konieczne jest ustalenie pierwszej ceny, która zostanie przez nas zaoferowana. Na samym końcu ustalamy cenę minimalną, którą jesteśmy zaakceptować finalizując sprzedaż.
Kolejną techniką pokonywania obiekcji cenowych są tzw. negocjacje ustępstw, które polegają na tym, że każda nasza rezygnacja ze wstępnie przedstawionych warunków winna powodować wymuszenie na drugiej stronie negocjacji jakieś ustępstwo w zamian. Dla przykładu, kiedy godzisz się na obniżenie ceny sprzedaży o kilka kolejnych punktów procentowych, to masz prawo oczekiwać zapłaty za przedpłatę. Inny przykład: jeżeli godzisz się udzielenie dłuższego terminu płatności, to możesz żądać w zamian podpisania weksla in blanco. Gdy godzisz się na niższą cenę, możesz żądać w zamian zwiększenia ilości zamówienia. Pozornie może się nam wydawać, że poprzez stosowanie takich technik stracimy klientów. Nic bardziej mylnego. Nasi klienci doceniają fakt, że do czynienia mają z twardym negocjatorem, którego niełatwo namówić na jakiekolwiek odstępstwo od swoich żądań. Postaraj się wypróbować powyższą technikę we własnych rozmowach sprzedażowych.
„Techniki negocjacji ustępstw polegają na tym,
że każda nasza rezygnacja z wstępnie przedstawionych warunków
winna powodować wymuszenie na drugiej stronie negocjacji
jakieś ustępstwo w zamian”
Polecanymi do stosowania frazami słownymi mogą następujące przykłady:
- „Dobrze zgodzę się, ale w zamian oczekuję …”
- „Mogę się zgodzić na Państwa oczekiwania pod następującym warunkiem …”
- „Jestem w stanie odstąpić od mojego żądania, ale w zamian oczekuję …”
Więcej informacji dotyczących umiejętności negocjacji cenowych znajdziesz w książce Krzysztofa Czupryńskiego "Sztuka sprzedaży w praktyce-praktyczny poradnik szkoleniowy" Książka techniki sprzedaży
Szkolenia sprzedażowe Sales Power School®
pozwalają rozwijać umiejętności pokonywania obiekcji cenowych w bardzo praktyczny.
Uczestnicy naszych szkoleń rozwijają
umiejętności sprzedaży produktów w cenach wyższych od konkurentów.
