Techniki sprzedaży

Jak w profesjonalny sposób przygotować się do rozmów handlowych?

Znając już strukturę rozmowy handlowej i jej zasady projektowania » więcej informacji możemy przejść do omówienia każdego z jej elementów z osobna. Naszą wspólną podróż rozpoczynamy od etapu przygotowania. Wspomniałem już wcześniej, że rynek szkoleniowy pomija ten etap w szkoleniach sprzedażowych. Odmienną sytuację znajdziemy jednak w szkoleniach z zakresu negocjacji. Bardzo często to właśnie w tego typu zajęciach podkreśla się fakt, że przygotowanie może aż w 75 % wpływać na naszą skuteczność negocjacyjną. Podobnie zaleca się również wybranie określonego stylu negocjacyjnego w zależności od naszych celi i założeń negocjacyjnych. Profesjonalny negocjator powinien na etapie samego przygotowania wybrać jeden z określonych styli prowadzenia rozmów: miękki, twardy, rzeczowy.

Zatem w literaturze dotyczącej negocjacji kładzie się duży nacisk na profesjonalne przygotowanie. Niemniej pomija się ten fakt w szkoleniach sprzedażowych. Mówiąc ogólnie liczna literatura fachowa wymienia następujące fazy negocjacyjne:

1) Etap przygotowania, który często nazywany jest etapem PRE-NEGOCJACYJNYM

2) Etap wstępny, czyli obserwacja drugiej strony w celu dopasowania stylu negocjacji.

3) Faza właściwych negocjacji, zwana też fazą środkową, kiedy to strony starają się określić swoje stanowiska, interesy oraz żądania

4) Faza końcowa- zamykanie negocjacji, czyli dojście do porozumienia, podpisanie umowy.

„Profesjonalne przygotowanie może wpłynąć

nawet w 99% na skuteczność sprzedaży bezpośredniej”

Skoro wśród etapów negocjacyjnych wymienia się przygotowanie, winno one również znaleźć się w etapach rozmowy sprzedażowej.  Profesjonalne przygotowanie może wpłynąć nawet w 99% na skuteczność sprzedaży bezpośredniej. Czym zatem jest owe profesjonalne przygotowanie się rozmów?

Najczęściej do rutynowych czynności wielu sprzedawców należy zdobycie wstępnych informacji dotyczących potencjalnego klienta. Z reguły handlowiec odwiedza witrynę internetową klienta, by zaznajomić się ze specyfiką jego branży. Nierzadko próbuje zdobyć informacje od znajomych z biznesu. Czasami stara się ustalić głównego decydenta. Zdarza się, że dokonuje wczesnej weryfikacji klienta w firmach ubezpieczeniowych, zwłaszcza w przypadku handlowców pracujących w branżach B2B.

Bardzo często przygotowywanie skoncentrowane jest w zbyt dużym stopniu na aspektach cenowych. To właśnie zbyt dokładne koncentrowanie się przede wszystkim na oferowanych cenach staje się źródłem osłabienia naszego przekazu sprzedażowego podczas rzeczywistej rozmowy. Może się to wydawać mało prawdopodobne, ale prowadząc szkolenia spotkałem wielu sprzedawców, którzy przygotowywali się do spotkań handlowych głównie poprzez opracowanie tzw. „dobrych cen dla klienta”. Częstokroć przyjmowało to obraz godzinnych analiz cenowych zawierających wartości maksymalnych ustępstw dla klienta. Pomimo, że na pierwszy rzut oka zachowanie takie wyglądało na profesjonalne podejście handlowe do spotkania, to jednak był to tylko fałszywy obraz rzeczywistej sytuacji. Przygotowanie się do spotkań tylko w takich obszarach spowoduje, że najprawdopodobniej nasza rozmowa będzie się koncentrowała w głównej mierze tylko na cenach. Dodatkowo spowoduje to również niewiarę we własne umiejętności. Dla przykładu przedstawiciel handlowy, który na etapie przygotowania dojdzie do wniosku, że jego oferta jest najdroższa nie będzie wierzył, że klient będzie mógł wybrać jego propozycji. Obserwując wielu pracowników działów sprzedaży, którzy mają wieloletnie doświadczenie sprzedażowe zauważyłem, że zbyt duże poświęcanie czasu na przygotowanie się cenowe nie daje przełożenia na naszą skuteczność. Czasami nawet przed spotkaniem z klientem sprzedawca próbuje znaleźć rozwiązanie, aby jego produkty były najtańsze. Najczęściej nie znając jeszcze osobiście klienta marnotrawi tylko swój czas na czynności polegające na uwolnieniu cen zanim pozna się rzeczywiste potrzeby rozmówcy.  Przygotowywanie się tylko w taki sposób zamiast powodować wiarę w naszą firmę i jej produkty powoduje coś przeciwstawnego, czyli niewiarę oraz liczne osłabienie.   Moje doświadczenia w pracy z grupami handlowymi oraz przede wszystkim własna praktyka utwierdziły mnie w przekonaniach, że kalkulacje cenowe powinny być ostatnim etapem naszych czynności przygotowawczych. 

Jaką metodę zatem proponuję stosować w praktyce, tak aby profesjonalnie i przede wszystkim skutecznie przygotować się do rozmów handlowych?

Po pierwsze zacznijmy od samego początku? Czy znasz regułę SMART w wyznaczaniu celi zawodowych i prywatnych? Ogólnie mówiąc powyższa metoda zakłada, że aby skutecznie realizować zakładane cele powinny być one formułowane w oparciu o poniższe wskazówki:

S- Sprecyzowany