English (UK) 
Polski 
Czech 
Czym jest język korzyści ?
Język korzyści to technika sprzedażowa polegająca na zamianie cech i zalet oferowanego produktu na potencjalne korzyści dla kupującego.
W naszym przekonaniu u podstaw tej metody sprzedażowej jest zrozumienie sposobu myślenia naszego klienta. Najczęściej naszych rozmówców nie interesuje wcale nasza firma, nasza osoba, nasze produkty, ale korzyści jakie będzie miał z decyzji zakupowej. Wielu sprzedawców zapomina o tym fakcie próbując na różne sposoby przekonywać klientów do zakupu. Spójrzmy na rysunek odzwierciedlający sposób myślenia naszych klientów:
Co ja będę z tego miał?
Rysunek 1. Sposób myślenia naszych klientów
Sposób myślenia naszych klientów jest jakby ciągłym poszukiwaniem odpowiedzi na pytanie: „Co ja z tego będę miał?” Zmusza to sprzedawcę do formułowania swojego przekazu w kierunku ciągłego akcentowania potencjalnych korzyści dla klienta.
W praktyce tą bardzo skuteczną metodę komunikacji z klientem można stosować w odniesieniu szczególnych właściwości:
- naszego produktu
- naszej całej oferty asortymentowej
Z podobnym powodzeniem możemy ją również stosować w odniesieniu do:
- naszej osoby. Współpraca z naszą osobą może przecież przynieść wiele korzyści dla nowych partnerów. Jest to szczególnie ważne we wszystkich działalnościach biznesowych opartych o model B2B
- firmy. Na podstawie różnych elementów przewagi rynkowej sprzedawca stara się uwypuklić najważniejsze korzyści dla klienta w odniesieniu do konkretnych zalet wynikających z unikalnej oferty przedsiębiorstwa
- konkretnych właściwości oferowanej usługi. Profesjonalny sprzedawca stara się podkreślać specyficzne właściwości danej usługi, a nie tylko tych związanych bezpośrednio z samym produktem. Czasami dla naszych klientów większy bodziec zakupowy będzie stanowiła konkretna korzyść wynikająca ze szczególnej cechy i zalety konkretnej usługi. Przykładowo właściwości te mogą związane sposobem dostarczania usług, gwarancji oraz jej szybkości wykonania
- korespondencji handlowej. Sprzedawca stosujący na co dzień język korzyści stara się systematycznie zwiększać listę cech, zalet i korzyści konkretnych produktów i właściwości. Zebrane informacje mogą posłużyć do przygotowania odpowiednich materiałów reklamowych, których celem jest wykazanie wszystkich korzyści handlowych. Forma marketingowa może przyjmować postać tabel zbiorczych konkretnych właściwości, porównań naszych produktów do konkurencyjnych, różnych zestawień, które mogą być używane w korespondencjach handlowych.
Zatem język korzyści to szczególna forma rozmowy sprzedawcy z klientem polegająca na tworzeniu pozytywnych konkretnych komunikatów sprzedażowych. Umiejętność ta powoduje u samego sprzedawcy ciągłą koncentrację na pozytywnych właściwościach swojej propozycji sprzedażowej.
Efektem stosowania na co dzień tej metody sprzedażowej jest przede wszystkim:
- Wzrost wiary w sprzedawane produkty i usługi. Poprzez ciągłe poszukiwanie pozytywnych właściwości sprzedawca systematycznie buduję pozytywne przekonanie odnośnie swojej propozycji sprzedażowej. Jest to niezmiernie istotne, jeżeli weźmiemy szczególnie pod uwagę typową postawę naszych klientów, którzy bardzo często próbują osłabić nasz przekaz sprzedażowy. Wyrachowany kupiec wie w jaki sposób obniżyć naszą pewność siebie, stąd bardzo często lubi wykazywać liczne minusy naszej propozycji.
- Stosowanie języka zrozumiałego przez klienta. Nadrzędnym celem używania techniki mówienia językiem korzyści jest to, aby sprzedawca nauczył się komunikować z klientem w sposób łatwy do zrozumienia. W praktyce jednak wielu handlowców bardzo często stosuje bardzo skomplikowany język. Podobnie jedną z anty kompetencji handlowych jest nadużywanie terminów technicznych oraz niezrozumiałego słownictwa branżowego. Może to wydać Ci się nieprawdopodobne, ale handlowcy, którzy pracują w jednej firmie ok kilku lat lubią używać licznych potocznych nazw produktów często zapominając o tym, że nasz klient nie potrafi znaleźć żadnego sensownego słownego odpowiednika. Dlatego:
|
"Mówienie językiem korzyści powoduję, że nasz przekaz informacji staje się dla klienta bardzo klarowny i konkretny. Poprzez eliminacje różnych niepotrzebnych i czasochłonnych wypowiedzi sprzedawca oszczędza wiele czasu wypowiadając bardzo czytelne i przekonujące rozmówców komunikaty"
|
- Łatwiejsze projektowanie pytań otwartych. Sprzedawca przygotowujący swoje materiały sprzedażowe w formie zestawień cech, zalet i korzyści zdecydowanie łatwiej opanowuję techniki rozpoznawania potrzeb. Bardzo często pracując z wieloma handlowcami zetknąłem się z sytuacją, że sprzedawca nie potrafił wdrożyć wiedzy dotyczącej technik zadawania pytań otwartych praktyce. W takim wypadku nasze szkolenia rozpoczynałem od wypisania wszystkich cech, zalet i korzyści produktu, który będziemy sprzedawali. Dopiero po intensywnej „burzy mózgów”, gdzie wspólnie wypisaliśmy wszystkie cechy, zalety o korzyści wybranego produktu sprzedawca był w stanie zaprojektować skuteczne pytanie otwarte. U podstaw tej tezy leży stanowisko, że jeżeli sami nie znamy dobrze właściwości pozytywnych naszego produktu to z pewnością sami nie będziemy mogli zaprojektować, a przede wszystkim zastosować ich w praktyce.
